Что такое стимулирование сбыта

Стимулирование сбыта – это особое средство коммуникаций в маркетинге, использующее огромное количество различных методик побуждения по отношению к потребительской и торговой аудитории, чтобы вызвать специфические измеряемые действия или реакции. К преимуществам данного вида BTL можно отнести то, что эти средства дают дополнительный стимул к действию, меняет соотношение цены и ценности предлагаемой продукции, помогает понять, каковы дополнительные мотивы к покупке той или иной продукции, также увеличивает количество покупок, в том числе и повторных, их объём. Среди отрицательных моментов можно выделить следующие: данное маркетинговое средство может создать беспорядочную ситуацию, привести к установлению заниженных розничных цен способно уменьшить охват целевой аудитории, так как ее значительная часть будет ждать установления дополнительных скидок, и даже привести к привести к обесценению брэнда.      Среди методик стимулирования сбыта среди торговых посредников (стимулирования, направленного на участников торговли, которые заняты в цепочке доведения товара до конечного потребителя) можно выделить:     * Проведение конкурсов дилеров, приз в котором зависит от уровня продаж компании;     * Распространение торговых купонов для организаций (компенсация от производителя для предприятий розничной торговли). Такие купоны обычно производителю не возвращаются.     * Дилерская премия, которая вручается розничному продавцу за покупку определенного количества товара.      К стимулированию сбыта среди потребителей можно отнести следующие методики:     * Различные лотереи и конкурсы;     * Скидки;     * Различного рода возмещение и возврат денежных средств;     * Подарки, которые либо вручаются в магазине при покупке, либо по почте. Во-втором случае обычно требуется отправить некое количество этикеток или упаковок, чтобы подтвердить факт покупки.     * Распространение пробников (образцов продукции). Третьей составляющей BTL можно считать special events. К неоспоримым достоинствам этого подвида BTL конечно же можно отнести широкий охват целевых аудиторий, гибкость подаваемых сообщений. Данные сообщения также способствуют формированию и поддержанию корпоративного имиджа Однако они не могут обеспечить полного контроля над использованием исходящей информации.      Ещё одной составляющей BTL является прямой маркетинг, который позволяет:     * работать с узко сегментированной аудиторией, используя целенаправленные средства доставки информации;     * персонифицировать коммуникативный процесс;     * более эффективно использовать бюджетные средства;     * Кроме того такой вид маркетинга хорошо контролируется и дает возможность анализировать входящую и исходящую информацию на самых различных уровнях. Однако этот вид BTL эффективен только в качестве долгосрочной стратегии, а исходящая информация может вступать в противоречие с другими коммуникационными сообщениями/ Ещё одной частью BTL-маркетинга можно считать POS-материалы. Однако при их использовании очень важно учитывать следующие вопросы: Каковы цели данной маркетинговой коммуникации, Какой характер будет носить информация, передаваемая в ходе продажи услуги или товара, Каковы стратегия позиционирования и стратегия продвижения товара.      Наиболее частными методиками работы при использовании BTL служат:     * Различные конференции (в том числе интернет-конференции);     * Промоакции;     * Спонсорство, выставки/ярмарки;     * Многоступенчатые программы по стимулированию сбыта;     * Организация мероприятий (внутриотраслевых и корпоративных);     * Разработка и внедрение программ лояльности;     * Управление базами данных.